Force de vente en GMS, les clés d’une réorganisation efficace ?
L’univers de la grande distribution est un environnement complexe et exigeant. Après le passage en box d’achat, vient rapidement la question de l’exécution terrain. Aujourd’hui, la force de vente est devenue indispensable pour assurer une cohérence de la présence de votre marque en points de vente. La force de vente représente donc un réel enjeu stratégique de la politique commerciale et il convient de bien la penser pour assurer l’atteinte de vos objectifs commerciaux :
– Quelles sont les différentes organisations possibles ?
– L’externalisation commerciale représente-t-elle une bonne solution ?
– La mutualisation de force de vente peut – elle être une stratégie gagnante ?
Découvrez les différentes clés d’une organisation efficace au service de votre business !
Structurer sa force de vente en GMS
Dans le contexte exigeant de la grande distribution, il est essentiel de bien structurer sa force de vente pour maximiser l’efficacité et l’atteinte des objectifs commerciaux. Plusieurs options s’offrent à vous chacune avec ses spécificités et avantages.
La force de vente intégrée
La force de vente intégrée, constituée de vos salariés, permet un contrôle direct et un alignement parfait avec la stratégie globale de l’entreprise. Cette structure favorise une meilleure intégration des commerciaux dans la culture d’entreprise et une plus grande fidélisation. Le contrôle direct sur vos équipes assure une implication forte des commerciaux, ce qui se traduit par une fidélité accrue et une meilleure adhésion aux valeurs et objectifs de l’entreprise.
La force de vente externalisée
Externaliser sa force de vente consiste à confier certaines ou toutes vos activités commerciales à une agence spécialisée. Cette solution offre une grande flexibilité et l’accès à des compétences spécifiques adaptées à vos besoins. La réduction des coûts fixes et la possibilité d’adaptation rapide aux fluctuations du marché sont des avantages non négligeables.
Les agents commerciaux
Faire appel à des agents commerciaux indépendants représente une solution alternative pour étendre rapidement votre couverture commerciale sans engager de frais fixes importants. Les agents possèdent souvent un réseau de contacts déjà établi, ce qui facilite l’accès à de nouveaux marchés. L’absence de charges salariales et la flexibilité contractuelle sont des avantages significatifs, permettant une adaptation rapide aux besoins changeants de l’entreprise.
Définir vos objectifs commerciaux
Pour organiser votre force de vente de manière efficace, il est important de bien définir vos objectifs commerciaux en amont. Cette étape est fondamentale pour garantir une réorganisation qui s’aligne parfaitement avec votre projection de développement. Des objectifs commerciaux clairs et mesurables, permettent de structurer les efforts de vente et d’assurer une cohérence avec les objectifs stratégiques globaux de votre entreprise.
Cela vous permettra d’assurer une direction claire à votre équipe commerciale, mais aussi de maximiser l’impact des efforts de vente sur la croissance de l’entreprise. Par exemple, une bonne sectorisation pourra garantir une couverture optimale du marché, en répartissant efficacement vos ressources commerciales sur différentes zones géographiques.
Vous pouvez également adapter votre force de vente aux variations saisonnières pour répondre de manière proactive aux fluctuations de la demande, (en ajustant vos effectifs et vos actions commerciales en fonction des périodes de pic et de creux d’activité).
L’externalisation commerciale de la force de vente : la solution stratégique
L’externalisation de la force de vente est la si-solution de plus en plus adoptée par les entreprises désireuses de se concentrer sur leur cœur de métier tout en optimisant leur performance commerciale.
Les différentes formes de force de vente externalisée
L’externalisation de la force de vente permet de transformer la dynamique commerciale de votre entreprise. Elle peut prendre plusieurs formes pour s’adapter à vos besoins spécifiques :
La force de vente mutualisée permet de partager les ressources commerciales avec d’autres entreprises, optimisant ainsi vos coûts et les performances. La force de vente supplétive est idéale pour gérer des pics d’activité temporaire, apportant un soutien ponctuel et ciblé. La force de vente structurelle propose une externalisation complète et durable, offrant une continuité dans les efforts commerciaux. Enfin, la force de vente ponctuelle intervient pour des missions courtes et spécifiques, apportant une réponse rapide et adaptée à des besoins précis.
Les avantages de l’externalisation commerciale en GMS
L’externalisation de la force de vente en grande distribution offre plusieurs bénéfices clés. Tout d’abord, elle permettra de réduire vos coûts fixes liés à l’embauche et à la gestion des équipes commerciales internes. En faisant appel à des experts externes, vous bénéficiez d’une flexibilité accrue, vous permettant d’ajuster rapidement les ressources en fonction des besoins du marché. De plus, l’accès à une expertise spécialisée vous assure une approche commerciale plus pointue et des résultats souvent supérieurs à ceux obtenus par une force de vente intégrée.
Les critères pour choisir le bon partenaire d’externalisation
Choisir le bon partenaire pour l’externalisation de votre force de vente est déterminant pour garantir le succès de cette démarche. Il est essentiel de vérifier la réputation et l’expérience de l’agence spécialisée en externalisation commerciale, afin de s’assurer qu’elle dispose des compétences nécessaires pour répondre aux spécificités de votre secteur. La compatibilité culturelle et stratégique est également un facteur déterminant : le partenaire choisi doit partager vos valeurs et être capable de s’aligner avec vos objectifs stratégiques. Enfin, la qualité des services et des outils proposés par l’agence doit être évaluée pour s’assurer qu’ils soient à la hauteur de vos attentes et besoins.
La mutualisation de la force de vente peut-elle être une stratégie gagnante ?
Cette approche peut être particulièrement avantageuse si vous êtes une PME ou une entreprise ayant des besoins saisonniers ou irréguliers. En mutualisant les forces de vente, vous pouvez bénéficier d’une couverture commerciale plus large et d’une expertise partagée, tout en réduisant les dépenses. Ainsi, vous pourrez vous adapter rapidement aux fluctuations du marché.
Cependant, il est crucial de vous assurer que les objectifs et les valeurs des entreprises mutualisant leurs forces de vente avec la vôtre soient alignés pour garantir une coopération efficace et harmonieuse.