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Quel est selon vous le profil d’un bon commercial ? Gerald STRYCHARZ – Externalisation Commerciale, Président de ARMADA  répond à la rédaction LSA à l’occasion de la conférence Forces de Vente du 13 juin dernier. Découvrez l’interview complet  https://youtu.be/5baR5-KI3EM

Quelle est l’évolution du métier des forces de ventes ? Marta Bosak, Directrice nationale des ventes Barilla Group. Découvrez l’interview complet  https://youtu.be/ZPQ_TqDl7MA

Quelle est l’évolution du métier des forces de ventes ? Thierry Zulian, Directeur national des ventes MONDELEZ MEXICO, S. DE R.L. DE C.V. Découvrez l’interview complet

Quelle est la stratégie pour recruter et fidéliser les forces de ventes ? Pierre Yves Delorme, Directeur national des ventes Ferrero. Découvrez l’interview complet  https://youtu.be/cHSE7wqlFac

Quel est, selon vous, le profil d’un bon commercial ? Cédric LEFEBVRE Directeur national des ventes Suntory Beverage & Food France. Découvrez l’interview complet https://youtu.be/2Wj6WDLMbgc

SUPERSOLUTION, optimisez vos gammes en SM ! Les conséquences de la crise sanitaire liée au Covid-19 sont nombreuses pour les industriels en grande distribution : Accroissement ou écroulement des volumes, rationalisation voulue ou contrainte des assortiments, diminution des offres promotionnelles … Cette période très particulière du confinement a aussi changé le poids des différents circuits de distribution, et fortement accentué une tendance profonde déjà visible depuis un certain temps : La proximité et les supermarchés gagnent inexorablement des parts de marché sur les hypermarchés. Au-delà des arbitrages que chaque industriel pourra faire au niveau de chaque enseigne, cet élément impacte directement l’efficacité des forces de vente sur le terrain, et par rebond la qualité de l’exécution en points de vente. En moyenne en France, les industriels visitent 3.000 points de vente avec leur force de vente, ce qui permet de couvrir seulement 74% de la DV HM+SM. Chiffre inexorablement moindre depuis la crise. Pire, dans ces 3.000 plus gros PDV en potentiel, on ne couvrait qu’environ 50% de la DV Intermarché et 60% des DV U et Carrefour Supermarchés. Qu’en est-il aujourd’hui ? Quel potentiel se cache derrière les supermarchés non couverts ? Quelle situation dégradée trouve t’on dans ces points de vente rarement couverts, et très souvent livrés à eux-mêmes en termes de choix d’assortiment pour des linéaires trop restreints ? Armada a développé une offre sur-mesure pour répondre à cette problématique ciblée. Grâce à son produit unique SUPERSOLUTION®, nous vous proposons de visiter ces points de vente, soit en commando, soit de manière récurrente sur toute l’année. Notre objectif : Valider la cohérence de la représentation de vos gammes en magasins vs votre stratégie globale, via : L’optimisation de la DN des produits négociés en centrale L’obligation de détention de vos 20/80 L’assurance d’un merchandising efficace La mise en avant de vos gammes pour en stimuler l’achat Nous vous proposons de nous focuser sur les 3 enseignes les plus réactives à la couverture terrain, INTERMARCHE, U et CARREFOUR MARKET, et de rechercher un 2nd industriel complémentaire mais non concurrent, pour vous garantir un RoI pertinent du dispositif. L’expertise d’Armada sur le sujet démontre que les enjeux peuvent être colossaux pour un industriel de visiter ces petits supermarchés. La situation de départ est très souvent plus catastrophique que l’on peut l’imaginer, et le résultat final d’autant plus intéressant. Alors n’hésitez plus, et contactez nous pour partager sur le sujet. Vous désirez en savoir plus ?Téléchargez notre brochure.

Implanter ou développer des marques sur le marché de la distribution : le challenge de la cellule de négociation. Pur produit de l’agro-alimentaire » comme elle se définit, Catherine Dufour, responsable de la cellule négociation d’Armada, est une experte en négociation commerciale. 15 années d’expérience au total lui ont donné le goût du challenge et de la relation commerciale. Son expérience chez Fresh Food Village lui ont fait appréhender de nombreuses marques et catégories (BRSA, ultra frais, panification fraîche et sèche, bio, épicerie salée et sucrée). Sa devise ? Qui ne tente rien n’a rien ! Catherine est gaie, pugnace, et a le tempérament du Sud-Ouest. Quelques mots sur ton parcours commercial ? J’ai débuté sur le terrain, chargée de faire redescendre les accords régionaux et nationaux, de mettre en place les animations dans le sud d’abord puis sur le grand Nord. Je suis ensuite passée Compte Clé National et j’ai managé plusieurs Comptes Clés Nationaux et Régionaux. Avec ma connaissance du terrain et des clients, j’avais envie d’une nouvelle aventure, j’ai rencontré Armada que j’ai intégré il y a peu. Qu’est-ce qui te plaît dans ton métier ? J’aime quand tout est à construire. Trouver ce qui fait qu’on pourra réussir ensemble, surtout avec les PME. J’aime voir ce qu’on pourra mettre en place, notamment avec celles qui n’ont pas encore pénétré la grande distribution, qui n’ont pas les moyens de se payer une Direction Commerciale ou un Compte Clé National. Je suis véritablement l’interface entre la grande distribution et mon client. Mon travail passe beaucoup par le relationnel. Je suis dans la compréhension des besoins, je fais connaître les produits et j’apporte la solution clé en main. Quelles sont les qualités nécessaires à ton métier ? Il faut être bien organisé, savoir gérer de nombreux dossiers en simultané. Je dirais que nous sommes des gestionnaires du temps, il faut être rigoureux pour en accorder suffisamment à chaque client. Je suis aussi très orientée résultats, très opérationnelle. Je n’aime pas la routine, c’est pour ça que je m’éclate dans ce que je fais ! Il faut se faire plaisir au travail, avoir envie. Un succès à partager ? Au bout de 5 ans, j’ai fini par décrocher le client avec qui je « discutais ». L’important c’est de ne rien lâcher, d’être tenace et de maintenir le relationnel. Comment procèdes-tu ? En quoi la cellule de négociation permet-elle de s’assurer la pénétration du marché ? En quelque sorte, les solutions d’Armada s’apparentent à une Direction Commerciale Mutualisée. Il y a le côté souplesse et malin qu’on peut avoir en PME et qui rejoint l’ADN d’Armada. Un client peut faire appel à nos services de négociation sur le temps dont il a besoin (pour un round de négociation par exemple) ou à plus long terme pour une construction de politique commerciale. Ensuite, le mois de Mars et la fin des négociations donne le départ à une relation commerciale qu’il faut entretenir tout au long de l’année en répondant notamment à des appels d’offre promotionnels. Notre collaboration est donc sur-mesure en fonctions des besoins de chaque client, c’est ce que j’aime dans mon quotidien : différents secteurs, différentes enseignes, différentes missions ! Il vaut mieux avoir le bon produit, au bon moment, au bon endroit. Je préfère construire au fur et à mesure, commencer du régional pour étendre la diffusion des produits au niveau national plutôt que d’implanter un trop fort référencement et devoir rétrograder. Une fois les accords en place, il faut absolument que ça suive sur le terrain : le rôle de la force de vente est primordial pour implanter les références. Une fois de plus, Armada peut répondre à ce besoin et je passe la main à mes collègues de la force de vente structurelle ou commando. De la négociation commerciale jusqu’au déploiement terrain, Armada couvre toute la palette des besoins d’un service commercial !

L’impact du e-commerce sur le commerce physique Dans un contexte de forte digitalisation des processus de vente, le e-commerce fait de plus en plus d’ombre au commerce physique. Suite à l’annonce de la FEVAD (Fédération du e-commerce et de la vente à distance) du dépassement de la barre des 100 milliards d’euros de dépenses dans le commerce électronique en France en 2019, le CNCC (Conseil National des Centres Commerciaux) a réagi et dénonce les inégalités qui plombent le commerce physique. Des chiffres qui parlent d’eux-mêmes 100 milliards d’euros de chiffre d’affaires : c’est la pallier symbolique atteint par le e-commerce en 2019, avant même la fin de l’année et les fêtes de Noël. En 2018, on comptabilisait déjà 92,6 milliards de chiffre d’affaires, ce qui représentait une augmentation de 13,4% depuis 2017. Le e-commerce se porte donc bien, et ses retombées ne cessent de croître. Mais cette santé mirobolante n’est pas sans conséquence sur le commerce physique. Pour preuve, le CNCC vient d’annoncer la destruction de 10 400 emplois dans le commerce en France, imputables au seul géant du web Amazon. Ce chiffre serait naturellement bien supérieur au nombre d’emplois créés en parallèle, qui sont d’ailleurs essentiellement de natures intérimaires et saisonniers. Et la France est loin d’être la seule touchée, puisque la Grande-Bretagne a annoncé la suppression de 85 000 emplois dans le commerce de détail, directement liée à la montée en puissance du e-commerce. Outre-Atlantique, les États-Unis font un bilan encore plus lourd : en quatre ans, 448 000 emplois auraient été détruits dans le commerce de détail, contre 178 000 créés par l’e-commerce. Un contexte inégalitaire Vu les cadres par lesquels sont régis e-commerce et commerce physique, difficile de rivaliser, et même de limiter les dégâts… Le CNCC souligne d’ailleurs la nécessité de rétablir un minimum d’équité fiscale entre un commerce physique surtaxé, et un e-commerce exonéré, qui plus est générateur d’externalités négatives. A titre d’exemple, Amazon ne paierait quasiment pas d’impôt en France, alors que le commerce physique croule sous diverses taxes, comme les taxes à la production ou les taxes foncières… Le cri d’alerte du CNCC Le Conseil National des Centres commerciaux a alerté les pouvoirs publics sur la dangerosité des multiples conséquences néfastes qu’occasionnent le développement du e-commerce sur le commerce physique, mais aussi de manière plus générale sur la société. Un rapport publié par Mounir Mahjoubi, député et ancien secrétaire d’État chargé du Numérique, pointe d’ailleurs du doigts les conséquences en matière d’économie : l’évasion fiscale, les ventes à perte, le non-respect des normes, l’absence de taxation des pure-players… Et en matière d’environnement, le e-commerce est tout aussi mauvais élève, notamment en raison des quelques 500 millions de livraisons à domicile de produits suremballés réalisées rien qu’en 2019. Le CNCC a conclu en qualifiant la situation « d’inacceptable », tout en sommant aux pouvoirs exécutif et législatif de prendre des mesures de régulation, rappelant que « les destructions d’emplois parmi les 3 millions d’emplois du commerce en France ont commencé ». Il semble donc plus qu’essentiel de réagir et de mettre en œuvre des dispositions pour corriger le tir, au risque de voir le commerce physique poursuivre sa descente aux enfers.

Le marketing événementiel : un outil commercial de taille Parmi les nombreux leviers d’activation commerciale existants, le marketing événementiel a la toujours la côte. Animation, dégustation, pop-up store, roadshow, street marketing… Ces dispositifs constituent des points de contact privilégiés du parcours d’achat pour les marques. Et ces moments d’interaction suscitent l’affectif et l’émotion des consommateurs, pour peu qu’ils soient combinés à d’autres supports de communication tels que les médias et réseaux sociaux, emailings, prospectus… Il est donc essentiel d’intégrer ces techniques dans la complémentarité des canaux de vente classiques. Un levier puissant aux retombées certaines D’après une étude menée par LSA et Imediacenter, 55% des consommateurs se disent prêts à changer de centre commercial à l’annonce d’un événement. Et ceci est particulièrement prononcé pour les jeunes et les CSP+, qui sont pourtant des catégories socio-professionnelles difficiles à fidéliser. Et côté annonceurs, c’est bel et bien l’appât du gain – le retour sur investissement en d’autres termes – qui les pousse à mettre en place des animations. C’est même la principale motivation pour 53% d’entre eux, devant la volonté de communiquer différemment, de faire tester leurs produits, ou de fidélisé une clientèle. Ces motivations majoritairement secondaires possèdent d’ailleurs d’autres techniques plus adaptées comme les médias grand public, les promotions ou les programmes de fidélité. Le marketing événementiel répond donc a des besoins précis, et constitue un véritable boosteur de ventes. Lors d’un événement promotionnel par exemple, les deux tiers des consommateurs vont s’offrir un produit qu’il n’aurait pas acheté habituellement. Et les professionnels le confirment : 84% d’entre eux constatent un accroissement de leurs ventes suite à l’organisation d’une animation. Une aubaine pour les marques donc ! Les raisons du succès L’une des principales raisons du succès du marketing événementiel, c’est son intégration naturelle dans le parcours client. Les consommateurs ne sont pas perturbés par les animations, et font eux-mêmes le choix d’aller les découvrir ou non. De plus, les animations s’intègrent très bien dans l’atmosphère et le cadre des centres commerciaux et grandes surfaces, et l’ensemble constitue une véritable promenade d’achat pour les visiteurs. 61% d’entre eux attribuent d’ailleurs une note de 7/10 ou plus aux animations avec mise en avant de marques organisées dans les espaces commerciaux. Et désormais les animations se déportent partout ! Parking, drive, centre-ville, plage… Les dispositifs de marketing événementiels tels que les pop-up stores s’exportent à merveille partout où le consommateur se rend, et ça fonctionne. Ce qui plaît également aux gens, c’est le contact et la rencontre entre la marque et ses consommateurs permis par ces dispositifs. Ils replacent l’humain au cœur du processus de vente, et permettent d’apposer un visage sur l’idée que l’on se fait d’une marque, de lui donner une identité. Un déséquilibre palpable entre offre et demande Malgré le bien fondé des dispositifs de marketing événementiel et le retour sur investissement qu’ils occasionnent, les marques sont parfois frileuses à l’idée de réaliser des animations de manière régulière. 53% des professionnels déclarent même ne jamais en proposer. De là naît alors un déséquilibre, puisque de leur côté les consommateurs sont assez friands d’animations, et font preuve d’une réelle demande pour ces types d’événements. 43% d’entre eux jugent même leur nombre insuffisant, et ce surtout pour la promotion de produits non-alimentaires, qui semblent moins représentés par les animations sur le terrain. Pourquoi investir dans le marketing événementiel ? Parce que ça rapporte ! Comme nous l’avons vu un peu plus haut, le marketing événementiel constitue une véritable source de revenus, et génère des retours sur investissement non négligeables. Il permet également d’obtenir des données sur des clients potentiels, en collectant des avis ou des informations lors d’une activation. Et en plus, ce n’est pas aussi cher que le pensent de nombreux professionnels. Il existe une multitude de mécaniques événementielles, et l’on peut aisément mettre en place des dispositifs à bas coût qui vont tout de même générer des revenus. Pensez optimisation ! Parce que c’est pertinent ! Le marketing événementiel couvre un large éventail de problématiques commerciales, et peut vous permettre d’atteindre de nombreux objectifs. Faire tester un produit, lancer une nouvelle gamme, affronter un pic de saisonnalité… Les possibilités sont nombreuses, et il existe forcément un dispositif qui répond à vos attentes, quel que soit votre contexte. Quelques conseils Anticipez vos opérations : pensez à communiquer sur vos animations à venir assez longtemps à l’avance, de sorte à toucher un maximum de clients et de prospects et ainsi faire de votre événement un succès. Procédez à une réflexion poussée sur le lieu, le support et la mécanique qui collent le mieux à vos objectifs et à ce que veulent vos clients et prospects. Enfin, pensez phygital ! L’expérience que vous proposez doit être complète et cross canal. Agrémentez votre événement de dispositifs digitaux en amont, pendant et après l’animation, vous n’en tirerez que des avantages et des retombées supplémentaires. EDELVI Field Marketing, société du Groupe EDELVI, vous accompagne dans toutes vos problématiques de marketing événementiel : PLV, animation commerciale, dégustation, échantillonnage, jeux-concours… Experts du retail et des points de vente, nous donnons vie à vos marques pour créer de la valeur. Valeur émotionnelle, valeur de marque, valeur business… En faisant vivre à vos clients potentiels une expérience dont ils se souviennent, nous déclenchons le choix en faveur de votre marque. Du conseil à l’exécution terrain : faites appel à EDELVI Field Marketing !

Les 5 conseils d’Armada pour une rentrée commerciale réussie Il est venu le temps de la fameuse « rentrée des classes » ! Période caractérisée par une activité frénétique pour la plupart des entreprises, quoi qu’on en dise, elle est toujours bienvenue pour remettre un peu d’ordre dans vos affaires… Armada vous livre ses 5 conseils pour optimiser votre rentrée commerciale. #1 : organisez-vous ! Il est impératif de vous organiser en planifiant vos objectifs et vos échéances à venir. Face aux pics d’activité qui s’annoncent, vous serez ainsi en mesure d’anticiper les difficultés et prévoir des solutions en conséquence. Hiérarchisez vos priorités, établissez des plannings, coordonnez vos équipes et listez les temps forts qui animent votre secteur. Telle est la clé pour optimiser votre efficacité lors des semaines à venir. #2 : retravaillez vos offres Pendant l’été, le marché ne vous a pas attendu pour évoluer, et les besoins de vos clients et prospects non plus ! Planchez sur votre offre de biens ou services, et réévaluez votre valeur ajoutée. Quelle est votre plus-value à l’instant T ? Comment sont positionnés vos concurrents ? Quelles sont les nouvelles attentes de vos prospects ?… Il s’agit de prendre du recul pour se remettre en question, et adopter un regard critique sur les opportunités et les menaces qui gravitent autour de votre secteur. N’hésitez pas à rassembler vos équipes pour obtenir la vision la plus large et la plus objective possible. Vous pourrez ainsi adapter votre offre en conséquence, voire la développer ! La période est en effet favorable au lancement de nouvelles offres. #3 : réactivez votre réseau Clients, prospects, prestataires… Il est temps de renouer les liens avec vos interlocuteurs ! Prenez des nouvelles de vos anciens partenaires, vous serez ainsi au courant de leurs nouveaux projets, et cela confortera la relation de confiance que vous entretenez avec eux. Aussi, cherchez à développer votre réseau en rencontrant de potentiels clients ou des nouveaux acteurs de votre secteur, pour établir de nouvelles collaborations productives ! #4 : communiquez sur votre structure En trois mots : parlez de vous ! Exploitez vos canaux de communication au maximum, qu’ils soient numériques ou non. Réseaux sociaux, presse spécialisée, newsletter, blog… Tous les moyens sont bons pour informer vos partenaires existants et prospects des nouveautés de votre structure et de vos projets à venir ! #5 : fédérez vos collaborateurs Animer la vie interne de votre entreprise, c’est la clé pour rebooster vos équipes ! Il est important de partager des moments conviviaux entre membres d’une même structure, autour d’un pot de rentrée ou d’un afterwork par exemple. Cela permet de remotiver les troupes après des vacances un peu trop ensoleillées ! Vous pourrez raconter vos souvenirs d’été ou parler des projets à venir : dans tous les cas, le lien social renforce les troupes et créé une dynamique collective qui sera propice à votre activité. Et surtout : pensez à rester OPTIMISTE. Armada vous souhaite une belle rentrée commerciale