Implanter ou développer des marques sur le marché de la distribution : le challenge de la cellule de négociation.

Armada   •   24 Juin 2019

 

« Pur produit de l’agro-alimentaire » comme elle se définit, Catherine Dufour, responsable de la cellule négociation d’Armada, est une experte en négociation commerciale. 15 années d’expérience au total lui ont donné le goût du challenge et de la relation commerciale. Son expérience chez Fresh Food Village lui ont fait appréhender de nombreuses marques et catégories (BRSA, ultra frais, panification fraîche et sèche, bio, épicerie salée et sucrée).

Sa devise ? Qui ne tente rien n’a rien !

Catherine est gaie, pugnace, et a le tempérament du Sud-Ouest.

Quelques mots sur ton parcours commercial ?

J’ai débuté sur le terrain, chargée de faire redescendre les accords régionaux et nationaux, de mettre en place les animations dans le sud d’abord puis sur le grand Nord. Je suis ensuite passée Compte Clé National et j’ai managé plusieurs Comptes Clés Nationaux et Régionaux. Avec ma connaissance du terrain et des clients, j’avais envie d’une nouvelle aventure, j’ai rencontré Armada que j’ai intégré il y a peu.

Qu’est-ce qui te plaît dans ton métier ?

J’aime quand tout est à construire. Trouver ce qui fait qu’on pourra réussir ensemble, surtout avec les PME. J’aime voir ce qu’on pourra mettre en place, notamment avec celles qui n’ont pas encore pénétré la grande distribution, qui n’ont pas les moyens de se payer une Direction Commerciale ou un Compte Clé National. Je suis véritablement l’interface entre la grande distribution et mon client.

Mon travail passe beaucoup par le relationnel. Je suis dans la compréhension des besoins, je fais connaître les produits et j’apporte la solution clé en main.

Quelles sont les qualités nécessaires à ton métier ?

Il faut être bien organisé, savoir gérer de nombreux dossiers en simultané. Je dirais que nous sommes des gestionnaires du temps, il faut être rigoureux pour en accorder suffisamment à chaque client.

Je suis aussi très orientée résultats, très opérationnelle. Je n’aime pas la routine, c’est pour ça que je m’éclate dans ce que je fais ! Il faut se faire plaisir au travail, avoir envie.

Un succès à partager ?

Au bout de 5 ans, j’ai fini par décrocher le client avec qui je « discutais ».

L’important c’est de ne rien lâcher, d’être tenace et de maintenir le relationnel.

Comment procèdes-tu ? En quoi la cellule de négociation permet-elle de s’assurer la pénétration du marché ?

En quelque sorte, les solutions d’Armada s’apparentent à une Direction Commerciale Mutualisée. Il y a le côté souplesse et malin qu’on peut avoir en PME et qui rejoint l’ADN d’Armada. Un client peut faire appel à nos services de négociation sur le temps dont il a besoin (pour un round de négociation par exemple) ou à plus long terme pour une construction de politique commerciale.

Ensuite, le mois de Mars et la fin des négociations donne le départ à une relation commerciale qu’il faut entretenir tout au long de l’année en répondant notamment à des appels d’offre promotionnels. Notre collaboration est donc sur-mesure en fonctions des besoins de chaque client, c’est ce que j’aime dans mon quotidien : différents secteurs, différentes enseignes, différentes missions !

Il vaut mieux avoir le bon produit, au bon moment, au bon endroit.

Je préfère construire au fur et à mesure, commencer du régional pour étendre la diffusion des produits au niveau national plutôt que d’implanter un trop fort référencement et devoir rétrograder. Une fois les accords en place, il faut absolument que ça suive sur le terrain : le rôle de la force de vente est primordial pour implanter les références.

Une fois de plus, Armada peut répondre à ce besoin et je passe la main à mes collègues de la force de vente structurelle ou commando. De la négociation commerciale jusqu’au déploiement terrain, Armada couvre toute la palette des besoins d’un service commercial !