Externalisation commerciale : avantages et conseils

Armada   •   2 Mai 2019

L’externalisation commerciale, ou force de vente supplétive, est un service efficace et éprouvé qui permet à l’entreprise utilisatrice de se focaliser sur son cœur de métier en se déchargeant de certaines autres contraintes commerciales, afin de contribuer à gagner des parts de marché. Ce système offre une optimisation des ressources, mesurable via un retour sur investissement important et rapide. Son intérêt premier est notamment d’améliorer l’efficacité des actions sur le terrain sans avoir à les coordonner en interne ni à gérer les ressources supplémentaires. Cette activité est de plus en plus plébiscitée, et croît d’ailleurs de 10% chaque année. Focus sur sa raison d’être, son fonctionnement et ses nombreux avantages.

Pourquoi et quand y recourir ?

Externaliser ses forces de vente peut s’avérer être la solution idéale dans bien des situations. Le recours à l’externalisation commerciale est à envisager lorsque l’on souhaite concentrer ses activités sur son cœur de métier, notamment lorsqu’il s’agit de concentrer ses moyens sur des actions stratégiques, lorsque l’on n’a pas forcement de ressources à allouer à un renfort terrain à court ou moyen terme ou bien lorsque l’on ne possède pas forcément l’expertise nécessaire.

On distingue alors différents types d’actions en fonction des besoins de l’entreprise :

  • Les actions à court terme, qui répondent à des besoins ponctuels :
    • Lancement ou promotion d’un produit : dédier une équipe de commerciaux qualifiés pour accompagner le lancement et promouvoir ce nouveau produit
    • Couverture terrain d’un circuit de distribution en particulier non couvert en interne
    • Période de pic commercial lié à la saisonnalité : augmenter sa force de vente et pression commerciale en fonction des moments clés de l’année
  • Les actions à long terme, qui nécessitent un accompagnement et un suivi régulier
    • Conquête d’un nouveau marché : développer son activité sans forcément posséder l’expertise commerciale nécessaire et sans affaiblir ses forces de vente internes
    • Fidélisation de clients : densifier des équipes afin de réduire le nombre de clients par commercial terrain
    • Développement de secteurs : allouer des équipes commerciales externes à des secteurs non couverts pour se recentrer sur des ventes stratégiques

Bien entendu, cette liste n’est pas exhaustive, et l’externalisation des forces de vente peut être la solution à une multitude d’autres problématiques commerciales différentes en fonction des objectifs de chaque entreprise.

Comment cela fonctionne t-il ?

L’externalisation des forces de vente consiste à doter son organisation de commerciaux externes spécifiquement choisis, opérationnels et expérimentés. Il s’agit donc tout d’abord de choisir un prestataire de services tel que l’Agence Armada par exemple. Ensuite, l’entreprise mandante et le prestataire vont définir ensemble les termes du contrat : nature des actions et responsabilités des commerciaux, définition des objectifs, … Puis le prestataire constitue les équipes de commerciaux dédiées à la mission en fonction des produits et services à traiter, des compétences et expériences de chacun, et des secteurs géographiques à considérer. Les commerciaux peuvent également être formés en fonction des spécificités de la mission.

Ils sont ensuite briefés sur l’entreprise cliente, son offre de produits et services, s’approprient l’argumentaire de vente, et se voient remettre les moyens nécessaires à la bonne conduite de leur mission

Enfin, les commerciaux sont prêts à démarrer.

Quels sont les avantages ?

Faire appel à un prestataire de force de vente externalisée offre bien des avantages. Souplesse, flexibilité, proximité… Mais pas seulement ! Voici une liste des bonnes raisons qui devraient vous convaincre d’adopter cette pratique :

  • Gain de performance et de productivité via la standardisation des procédures commerciales
  • Optimisation des coûts commerciaux de l’entreprise
  • Concentration de la réflexion et des investissements sur son cœur de métier
  • Rapidité et facilité de mise en place
  • Maîtrise et mesure des coûts
  • Meilleure productivité des équipes internes
  • Mise à disposition de l’expérience et du savoir-faire du prestataire
  • Mise à disposition de compétences matérielles et technologiques de pointe du prestataire
  • Efficace pour des problématiques commerciales à court terme comme à long terme
  • Permet d’éviter les procédures de recrutement, de formation, et de management des équipes
  • Couverture massive du terrain
  • Retour sur investissement rapide
  • Prise de risque minimum pour l’entreprise

Quelques conseils…

Vous êtes convaincu d’avoir trouvé la bonne solution via l’externalisation de votre force de vente, voici quelques conseils qui devraient vous aider à optimiser vos procédures…

  • Définissez et ciblez vos besoins en amont, de manière à anticiper les imprévus et surtout à ne pas perdre du temps précieux dans la phase de conclusion de l’accord avec le prestataire.
  • Impliquez-vous au maximum, et surtout impliquez vos équipes tout au long de la procédure ! Certains de vos collaborateurs ont peut-être une forte appétence commerciale et pourraient être désireux de prendre part à cette collaboration.
  • Faites ensuite appel à un prestataire reconnu et expérimenté qui saura vous guider et vous accompagner, tel que l’Agence Armada par exemple, qui bénéficie d’une expertise confirmée depuis plus de 10 ans dans le développement et l’accompagnement commercial.
  • Une fois le partenariat établi, définissez ensemble avec le prestataire les KPI’s pertinents à suivre et à analyser pour être à même de mesurer le retour sur investissement de vos actions.
  • Fixez des points de suivi réguliers avec les équipes.

En bref : travaillez de pair avec votre prestataire !

Alors, qu’attendez-vous pour faire appel à Armada, le spécialiste de l’expertise commerciale ?